《中国水业网 www.water8848.com 》：2012年藍星東麗在中國反滲透膜市場取得了哪些驕人的成績?
馬玲玲：2012年，藍星東麗在中國用膜量排名前20的工程公司新項目市場份額首次領先。我們的産品獲得了邯鋼汙水回用(1.5萬噸/天)、北京經濟開發區汙水回用(2萬噸/天)、河北曹妃甸工業園區海水淡化(5萬噸/天)、內蒙達旗市政供水(10萬噸/天)、青島市政供水(10萬噸/天)等一系列工業及市政大項目的認可並陸續開始投入運行。雖然東麗産品在國際水處理領域比較知名，目前全球最大的汙水回用項目(Sulibiya，32萬噸/天)和全球最大的海水淡化項目(Magtaa，50萬噸/天)都選用的東麗反滲透膜，但在中國水處理市場，藍星東麗還是一個新的品牌，知名度和很早進入中國市場的競爭對手相比仍有差距。國內旗艦項目和國內大工程公司客戶率先認可的示範效應讓更多的中國用戶，尤其是中小型用戶開始了解、嘗試我們産品和服務，逐步認可藍星東麗的團隊和品牌，也讓我們有機會打破中國反滲透膜市場過去20年被進口品牌壟斷的局面。
自2009年成立以來，藍星東麗在中國市場上高速發展，而事實上對我們團隊來說真正的戰鬥才剛剛開始。前三年，我們在本土大項目業績和品牌知名度上取得突破，吸引了衆多經銷、替換合作夥伴加盟渠道網絡，拓寬了市場覆蓋面，更重要的是我們逐步建立了極具合作精神的團隊，也正因爲這個團隊讓我們有信心贏得更多客戶信任，獲得未來更大的成功。
《中国水业网 www.water8848.com 》：藍星東麗將爲中國本土客戶提供哪些服務，這些服務通過怎樣的渠道方式實現?
马玲玲： 目前中国已经发展成为全球第一大反渗透膜超滤膜市场，但国内用户能得到的相关服务和发达国家客户仍相去甚远。藍星東麗率先在中国建厂，将全球领先的产品技术引入国内、着力改变中国反渗透膜市场长期以来依赖进口的局面，同时也希望能依托本土的工厂和人才队伍，全面提升行业服务水平。
藍星東麗致力建設國內最大的商務技術服務網絡，該目標的實現需要衆多合作夥伴的協助。在選擇合作夥伴時，我們不僅看重商務能力，更看重他們的整個團隊以及技術服務能力，藍星東麗旗下的合作夥伴已經具備了獨立向客戶提供技術服務的能力。過去三年，我們已陸續吸引漢華等不止具有商務覆蓋團隊同時具備研發技術服務能力的合作夥伴加盟，逐步建立起覆蓋全國大中小型客戶的網絡。
藍星東麗會給中國的客戶提供以下幾級服務，首先，客戶可以直接就近通過我們的合作夥伴享受到“門診式”技術服務，針對複雜的技術問題可以經由産品銷售方協調到藍星東麗技術服務資源提供“專家級”服務。其次，從2012年開始藍星東麗對使用我們産品的VIP客戶展開後續跟蹤服務，定期爲客戶提供系統運行評估、診斷及建議，及時幫助客戶發現運行問題並修正，保障客戶反滲透系統的長期穩定運行。從世界範圍來看，中國的反滲透膜市場仍是最有增長潛力的市場之一，我們也希望借鑒其他本土品牌以服務領先突破市場份額的經驗，把握住中國市場的增長機會。
《中国水业网 www.water8848.com 》：藍星東麗舉辦的路演活動是非常貼近國內市場的特色活動，今年的路演活動又有哪些創新?
馬玲玲：舉辦第一輪路演活動時我們剛剛進入中國市場，品牌並不知名，希望通過大型路演的活動被更多的客戶了解。于是我們直接走進水處理客戶較多的地方城市，比如宜興、包頭、烏魯木齊等地舉辦路演，與當地客戶進行面對面的技術交流與商務溝通。目前藍星東麗拓夫TM産品系列通過三年的路演宣傳，已獲得了衆多客戶認可，品牌知名度和影響力顯著提高。在這幾年的路演中，藍星東麗真誠地展示了新産品的各項實驗室客觀評價數據及現場中試數據，將各項最新的市場動態和技術資訊分享給廣大客戶。此外，我們也通過曆次路演將藍星東麗商務技術團隊及經銷合作夥伴團隊介紹給客戶，增強了雙方的交流與互動。
2013年藍星東麗路演的主題爲“客戶爲本，服務領先”，將在5月下旬在中國八大城市同時開展。此次路演，除了最新的市場動態，我們將分享大量拓夫TM産品實際項目運行的數據，邀請衆多全國大型市政和工業項目相關業主設計院及工程公司客戶親臨現場分享産品體驗和運行經驗，同時介紹藍星東麗最新的技術服務特色及案例。我們將和所有合作夥伴一起，致力邀請到單場最多的專業人士參與，舉辦行業內最大的反滲透膜商務及技術交流平台。除路演外，我們今年還計劃走進業主比較集中的內陸區域，舉辦有針對性的技術交流研討會，比如新疆哈密、甯夏工業園區等。
《中国水业网 www.water8848.com 》：中國的水處理市場增長在放緩，但藍星東麗一定會制定一個增長目標，那麽這個增長空間來自于哪些方面?
馬玲玲：過去的二十年，只有中國的水處理市場保持了平均百分之十五左右的增長。雖然2012年整體市場略有萎縮，但也是中國水處理市場二十年以來第一次出現這樣的情況。我們對2013年整體市場發展預期相對保守，希望今年市場可以走出低谷，穩步發展。
中國水處理市場的增長原來主要是來自新上項目，但我們可以看到政府對于GDP增長已經開始做出調整，未來幾年新項目的增速可能會有所放緩，所以藍星東麗對于新項目的發展規劃也做出了調整。首先，我們會維護好原有的大型工程公司、確保大型項目領域份額領先，雖然這部分持續增長的難度較大，但藍星東麗仍有突破的空間，這是第一個增長點。第二，我們去年建成的經銷網絡已經可以覆蓋到中小型客戶市場，我們將把大型工程公司客戶的業績與正在增長的中小型客戶分享，逐漸在這方面取得突破，這是第二個增長點。現在中國市場上還有一些原本的更換需求和日常維護，我們也會向替換市場展開業務拓展，這也是今年我們陸續開發替換合作夥伴的原因，他們本身都是在維護業主終端有著豐富的經驗，我們會和他們一起開發市場，這是我們的第三個增長點。
《中国水业网 www.water8848.com 》：藍星東麗在國內比較關注哪些競爭對手，將會采取哪些策略進行市場拓展?
馬玲玲：反滲透膜市場是集中度非常高的行業，我們的主要競爭對手全球範圍內只有兩家。在國內，由于我們進入市場較晚，知名度和市場份額相對于其他兩個競爭對手仍有差距，但在中國市場拓展上我們積極采取了引領市場變化的各項策略：
首先，我們是最先將核心技術和生産線引進中國的供應商，在我們之後，競爭對手也宣布將卷膜生産線搬到中國，預計未來2-3年內中國反滲透膜市場即可全面采用國産産品，徹底告別嚴重依賴進口的局面。
其次，過去三年，我們在競爭中向中國客戶提供最高性價比的産品，密集舉辦各類技術研討會，將最新的技術和産品分享給中國客戶，並構建了新的渠道網絡。我們的舉措直接帶動了競爭對手們共同提高商務和技術服務的水平，我們客戶也因這種競爭而受益。比起從前，中國客戶更早地體驗了各家供應商的最新産品，議價能力也有所增強，並可以要求獲得更好的技術及商務支持。
最後，我們堅信競爭促發展，並將這種良性的競爭繼續下去。在未來，藍星東麗計劃充分利用現有網絡，推出富有特色的技術服務，贏得更多客戶信任的同時帶動整個行業服務水平的提高。
《中国水业网 www.water8848.com 》：作爲環保和水處理的代表企業，您怎麽看待企業的社會責任?
馬玲玲：我所理解的企業社會責任並不是具有新聞點的宣傳事件，而是每個企業都應該首先承擔起最基本相關的責任。對于一個水處理企業，在承擔社會責任的時候，對外我們把最先進的産品帶給中國客戶，讓他們總是第一時間體驗到世界上最先進的技術;我們爲客戶提供最好的服務，出現問題時提供及時的售後支持;對我們經銷合作夥伴所售賣的産品抱有負責任的態度;對內在日常管理中，我們使用各項綠色技術確保生産環節達到最高環保標准，我們保障員工的各項福利和工作安全……這些都是企業社會責任基礎。除此以外，我們也希望通過自身的努力，對整個行業的發展起到積極的促進作用，最終爲中國的水安全和環境保護事業貢獻力量。
图：藍星東麗膜科技（北京）有限公司 市场部 马玲玲 经理
公司介紹：
藍星東麗膜科技(北京)有限公司(簡稱TBMC)是國內反滲透膜領域由央企成功消化並掌握核心技術的典範企業。TBMC引進全球領先技術，建成中國規模最大、技術最先進、品種最齊全的反滲透膜生産基地，是國內第一家真正擁有整套全球領先的全自動制膜卷膜技術的反滲透膜供應商。
